“最近开业务督导会，分公司负责人抱怨同业挖了团队。”一位大型寿险公司副总经理陈阳近日跟记者说道。在寿险行业重新拥抱个险渠道时，竞争再显激烈、失序。
陈阳所在公司的代理人队伍在大几十万，虽然比不过最大的国寿、平安上百万的数量，但规模也不算小。
他表示，作为一家传统的大型寿险公司，公司对队伍很重视，但是已经没有了打“人海战术”的欲望，中国的保险业人口红利时代已经过去，现在要做的是整顿代理人队伍，“治乱打非”，提升队伍品质。
连续三年增加百万人，代理人已达800万
对于寿险业而言，“300万营销大军”的说法曾持续多年，不过自2015年后，营销大军便以每年百万级的数量增加。
根据保监会公布的近三年的几个时点的代理人数据：
2015年三季末，接近400万，具体为392万人，同比增加116万人；
2016年底，突破600万，为657万人，一年增加186万人；
2017年底，突破800万，达到807万人，当年增加150万人。
保监会近年在公布这个指标数字时，多以保险业吸纳就业、稳定社会就业的角度来表述。
一位离开保险业两年的个险负责人听说已经有800万代理人时，吃惊的模样让人印象深刻，“太疯狂了”。
据多位业内人士分析，代理人队伍大规模增长的原因主要可能有两方面。一是保监会在2015年8月取消代理人资格考试，给予险企自主考核选聘代理人的权力，一定程度上降低了硬性的门槛。另外，寿险回归保障的监管导向，也是一个促进因素。
代理人队伍“新争夺战”
自1992年友邦将代理人模式引入中国寿险业以来，代理人渠道一直为传统大型寿险公司所重视，新成立公司或中小险企对其依赖程度，则经历了摇摆。
在早期，渠道还相对少，仅个险、银保两大渠道。对于新公司或中小险企而言，队伍基础薄弱、品牌认知度低，要建立培养自己的代理人队伍成本高，初期往往以挖角大公司做得好的个人乃至团队为主。业内对此还有一个专业词汇“聘才”，对于什么级别的代理人给予多少“转会”费用，以及挖角成功后每月不同业绩对应的奖励等，都有明码标价。
随着2012年以来银保、互联网、中介第三方等多元渠道的逐渐发展，中小险企出现了一批探索“轻资产”模式的群体，比如前海、珠江、弘康人寿等，让同业看到了这一模式做出成绩的希望。不过，随着2016年以来的寿险监管收紧“纠偏”短期简易理财产品，长期储蓄和风险保障型的寿险产品被鼓励，适宜的销售渠道重回个险代理人渠道，中小险企又有了掉头回个险的迹象。
据券商中国记者了解，包括华夏保险、天安人寿、百年人寿等险企，近年都在加码个险业务和队伍建设。一位相关高管称，一方面，这些公司的核心高管团队来自新华、泰康等传统险企，还是认可传统保险的理念和做法；另一方面，这些险企线下网络相对较全，都有二十来家省级分公司，一定程度上自己具备“资源优势”，增加线下队伍也是发挥这些省级机构优势的自然选择。
可以说，尽管代理人总数每年都在大幅度增加，但是对于数量众多的中小险企来说，每一家的“增员”都不容易。个险业务比较突出的大型寿险公司，平安寿险、太保寿险、泰康人寿、太平人寿等，成为被挖角的重点对象。
陈阳分析，增员之所以不易，根子上在于，对于保险业来说，人口红利已经结束，人员进入稀缺时代，找到合适的人，并没有那么容易。
大公司先行一步：进入质量环节
面对同业的挖角，陈阳称，公司并没有太多压力。一方面，公司虽然重视队伍，但对“人海战术”已经没有什么欲望，保险业的人口红利时代已经过去；另一方面，他们要做的更多的是要保证队伍的品质，进行自己内部的清理整顿、治乱打非、优胜劣汰，“真正业绩顶尖的人是很难被挖走的”。
所谓“治乱打非”，指的治理销售乱象打击非法经营。保监会去年12月印发通知，在人身保险行业组织开展“治乱打非”专项行动。陈阳称，公司内部对此早有要求，且因此受处罚、撤职的不在少数。
而从提升队伍质量来说，这已成为传统大型险企的“统一动作”。从上市险企中可见一斑。
新华保险董事长万峰多次强调，代理人数量的增长并不是公司追求的目标，公司要做的是人均产能的提升。2017年半年报显示，截至2017年6月末，新华保险的代理人数量为33.3万人，与2016年底持平。而月均举绩人力、月均举绩率、月均人均综合产能，同比都为增长状态。
中国人寿和平安都强调销售队伍的“量质齐升”。截至去年6月末，中国人寿个险销售队伍规模157.8万人，较2016年底增长5.6%，个险渠道季均有效人力增长39.4%。
平安截至去年6月末的代理人规模为132.5万人，较去年初增长19.3%，人均首年规模保费同比增长18.2%；人均月收入同比增长14.0%。
太保称坚持人力和产能“双轮驱动”。去年上半年末月均人力达到87万人，同比增长49.5%。月均健康人力和绩优人力分别达到32.6万人和19.1万人，同比分别增长44.9%和49.2%。
陈阳表示，公司正在通过新技术手段，加强对代理人的整体培训。“我们相信跟得上的人不会差，不跟的人、跟不上的人，自我淘汰。
来源：券商中国 2018-03-12
